当年打公益牌的大病众筹平台,都在这样进行商业变现

医疗健康 来源:八点健闻 作者:卜艳

在经过5年的激烈演变之后,中国的大病众筹平台正加速向健康险的网络销售平台转型。在众筹、互助业务阶段累计的数亿用户,如今成了形形色色的健康险竞逐的潜在客户群。

从大病众筹到大病互助计划,再到健康险的大众销售平台,轻松筹、水滴筹和相互宝等三家行业巨头,目前已经逐渐形成了“三级火箭”式的业务模型:大病众筹和大病互助,是形成初期助推力的一、二级火箭,它们并不盈利乃至亏损;健康险销售平台则是第三级火箭,真正的盈利点在此,也是被众筹企业们寄予厚望、形成业务闭环的关键一环。

轻松筹、水滴筹的投资方阵营中均有腾讯,相互宝则由蚂蚁金服直接发起。三大平台均拥有互联网巨头的海量用户支撑。而国内尚不完善的医疗保障体系,则为这类基于互联网平台、面向大众的保险销售业务提供了生存土壤。

相较传统的医疗健康保险业务,互联网保险平台拥有相当大的用户优势和灵活性,它们着力于构建“消费场景”,顺势将海量用户转向健康险客户。而长期困扰这些平台的合规性问题,在众筹环节已然通过新颁发的《慈善法》化解,在健康险销售业务上也已获得保险经纪牌照的“加持”,唯独大病互助业务仍游走在无据可依的灰色地带。

面临2018年以来持续至今的资本寒冬,大病众筹类平台貌似并未受到波及,反而成为资本追逐的热点。五年前以公益为起点的众筹平台,五年后的今天已明确其盈利的目标与途径,商业变现的进程已经开始。

大病众筹的合法性争议

成立于2014年的轻松筹自称是大病众筹模式的开创者。

据轻松筹联合创始人于亮回忆,2014年,众筹模式是当时最火的创业风口之一。当年全国成立的众筹平台共有84家,每月都有七家新平台诞生。

最早的轻松筹与其他众筹平台并无二样,众筹计划的传播集中在微信朋友圈。最终将公司的方向确定为大病救助的众筹,是源于一个“拯救创业攻城狮!”项目的发布。一名29岁的工程师突患急性肝衰竭,他的同事通过轻松筹发起众筹五万元。这则消息迅速在技术圈和创业圈传开。这个项目也让轻松筹的业务量实现了爆发式增长。

这个项目的成功让于亮和其团队意识到,大病救助的众筹有巨大的传播势能,也有巨大的市场需求。中国虽然已经实行了全民医疗保险制度,但面对大病的冲击,基本医保依然无法避免很多家庭被拖入赤贫的境地。

中国扶贫办数据显示,中国目前有3000万贫困人口,其中有四成人因病致贫或因病返贫。这不仅有基本医疗保障不足的原因,也有中国人普遍保险意识缺失的原因。有关资料显示,中国商业健康险的普及率只有5.6%。

于亮认为,轻松筹凭借社交应用的熟人关系,又为每一个大病众筹项目找到了强有力的信用背书。基于熟人社交关系的口口相传,很多病人得以筹得救命的捐款。

不过,很长一段时间内,大病众筹的合法性一直有争议。

2016年9月1日,孕育十年的中国首部《慈善法》正式实施,明确界定:个人不能发起公开募捐,但个人求助的行为并未被禁止。不具有公开募捐资格的组织或者个人基于慈善目的,可以与具有公开募捐资格的慈善组织合作,由该慈善组织开展公开募捐并管理募得款物。

这意味着,个人为自己或直系亲属在网络上发起的求助是合法的。但是,为他人或为其它某些特定群体筹款,必须通过具有合法资质的公募组织。

此后,轻松筹、轻松公益、腾讯公益、淘宝公益、新浪微公益等13家平台被国家民政部指定为慈善组织互联网募捐信息平台,可以协助具备资质的慈善组织或公益组织发布募捐项目。

从众筹到互助,互联网巨头推波助澜

2016年,网络互助迎来一个风口。全国出现120多家互助保障平台,互助会员超过1800万。这一年,成立2年的轻松筹推出了轻松互助。而后起之秀水滴筹紧随其后,上线了水滴互助平台。

网络互助发动会员每人拿出一小笔钱,当互助保障体系内的成员罹患保障范围内的疾病后,就可以得到相应的救助。即“一人生病、众人均摊”。与保险相比,网络互助的门槛很低。会员只需要预存9元、10元等费用加入互助,就能在生大病时获得最高30万元甚至上百万元的互助金。

从用户的角度看,与大病众筹相比,网络互助同样带有公益属性。不同之处在于,大病众筹的捐款者是救助他人,而网络互助在救助他人的同时,自己也有被救助的机会。

而网络互助平台迎来爆发式增长,则始于去年互联网巨头加入了这条赛道。

去年10月,蚂蚁金服和信美一起推出了一款“0”元的低门槛相互保险产品“相互保”,上线9天用户量破千万。之后,“相互保”经历监管风波后改名为“相互宝”。改名后的“相互宝”不再是一款保险产品,而是与水滴互助、轻松互助这类互助平台一样的性质。

全球拥有9亿用户的支付宝凭借巨大的流量优势,很快就在网络互助的用户数量上追平了轻松筹、水滴筹。

根据相互宝、轻松互助、水滴互助平台上的数据,这三家网络互助巨头最新的用户数据(截至2019年6月27日)分别为7434万元、6000万元、7984万元。

在轻松互助、水滴互助快速长大的同时,一批网络互助平台因亏损而无力经营,最终倒闭或转型。据一位保险业内人士透露,“网络互助已变成寡头竞争,必须有足够的资金实力长期运营下去,还得有好的盈利模式。”

需要提及的是,做网络互助的平台都会从每一笔互助金里收取一定的管理费。八点健闻了解到,目前轻松互助收取的管理费最低为2%,水滴互助和相互宝为8%。管理费主要用来抵消一部分运营成本。

“为了让平台用户更积极的参与互助,我们自身补贴了一些运营费用,降低了用户的费用负担。”轻松筹保险事业群总经理钟诚告诉八点健闻。

八点健闻了解到,目前轻松互助累计划拨互助金4.48亿元,水滴互助累计划拨互助金更达5.69亿元。

但网络互助平台的尴尬在于没有牌照,随时可能面临监管风险。在不少保险行业人士看来,网络互助是游走在慈善和保险的灰色地带,未来必然会演变为一种合法的保险产品,接受保监会的监管。

兜售保险产品才是盈利模式

大病众筹、网络互助积累了大量用户后,向用户兜售商业保险产品(健康险为主),则是一项水到渠成的业务。国内一位大型保险公司的健康险产品负责人表示,轻松筹、水滴筹这类平台的场景、流量最适合转化健康险。

轻松筹旗下的互联网保险平台轻松保、水滴筹旗下的水滴保险商城,就是这两家公司做商业化的一个核心载体,而这种模式也颇受资本青睐。

今年以来,水滴筹B轮、C轮累计融资已达16亿元人民币。水滴筹创始人兼CEO沈鹏在拿到融资后公开表示,接下来公司将大力发展水滴保险商城、水滴互助等健康险、健康保障业务。

医库软件董事长涂宏钢告诉八点健闻:“水滴筹、轻松筹在做健康险方面,有其大平台的独特优势。由于人群量大,有效利用了社交关系链,获客成本低,保险转化率也高于一般互联网保险平台。”涂宏钢透露,商业保险佣金平均毛利率35%左右。

目前来看,水滴筹、轻松筹的商业模式类似,以前者为例:其“水滴筹+水滴互助+水滴保”被称为三级火箭,水滴互助和水滴保做好事前保障,水滴筹是事后救助;水滴筹、水滴互助承担前端获客功能,做流量池,本身不担负变现职责,水滴保则承担商业模式和盈利点。

在支付宝平台上,相互宝其实也承担类似的流量池功能,为支付宝上的保险带来更多客户。支付宝资料显示,在参与调查的“相互保”用户中,有62.5%的人表示此前没买过商业健康保险,这就给互联网保险产品留下导流的空间。

轻松筹保险事业群总经理钟诚向八点健闻记者描述了这样一幅图:“在医疗费用支出的柱状图上,个人支出占卫生费用总占比28.8%,要实现这一比例进一步下降,必须借助商保的力量。”

28.8%是2017年国家财政部发布的数据,是新一轮医改的一大成效之一。新医改之前,这一数据是40.8%。不过,中国个人医疗费用支出仍远高于发达国家的水平,经合组织成员国的个人付费比例平均为10%。

“让更多人的有买保险意识,买得起保险”是诸多互联网健康险公司的初衷,亦是轻松筹这类拥有保险经纪牌照平台的初衷。近两年,保险经纪牌照监管收紧,每年下发的牌照数量有限,不少想要进入这一领域的公司均选择收购的方式,轻松筹、水滴筹均是如此。

轻松筹于2016年拿到保险经纪牌照,随后上线互联网保险平台轻松保;水滴筹则在2017年拿到牌照,随后上线互联网保险平台水滴保(现已改名为水滴保险商城)。

“传统保险总想着做一揽子买卖,就是卖一个产品要把所有的风险可能都覆盖掉,这样的产品一方面复杂,另一方面成本也高,传统保险一直像是阳春白雪的生意。而互联网保险则可以根据一些社交场景设计出更多碎片化、条款更简单明晰的保险产品来。这类保险的费率也更低。”钟诚告诉八点健闻,互联网保险给了更多普通人有选择保障的机会。

一位保险平台的商务负责人表示,水滴保险商城、轻松保这类平台的用户转化率要高于行业的平均值。水滴筹创始人沈鹏之前公开表示,目前水滴筹90%的用户是通过水滴保险商城完成个人首次在线投保,复购意愿高达73%。

而且,保险公司也愿意与这类平台合作。这类平台通过大病众筹、网络互助积累了一定的用户医疗数据,由此能够根据客户痛点反向定制一些产品。

“先要握住高流量,再和保险公司谈判,能够取得更高的佣金。”沈鹏告诉八点健闻,他们与50多家保险公司合作,是国内众多保险公司健康险第一分销平台,2019年6月份水滴保险商城实现了5.45亿的健康险保费,公司公司已经接近盈亏平衡,保险佣金占收入的大头。

钟诚认为,作为一家互联网保险经纪平台,其接下来能够转化的用户是可以被不断丰富的。“比如从个人到家庭,从短险到长险,我们都应该提供更全面的商业保障,这也是我们继续转化的思路。”

尽管水滴保险商城、轻松保占据互联网健康险的优势,但这并不代表其高枕无忧。一位互联网保险平台负责人告诉八点健闻,水滴筹、轻松筹的用户增长已开始放缓,接下来需要深度挖掘用户需求。

来源:八点健闻   作者:卜艳

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