专访111集团于刚:网售处方药放开,医药电商可增收10倍

医药 来源:八点健闻(HealthInsight) 作者: 健闻郑琪

于刚在2018年9月将111集团推上了纳斯达克,成为中国互联网医药健康行业赴美上市第一股。

此时,距离2015年于刚与搭档刘峻岭创办111集团不过三年。这位111集团的联合创始人、执行董事长,曾任戴尔全球采购副总裁、亚马逊全球供应链副总裁。2008年,于刚与戴尔的前同事刘峻岭,一起创建了1号店。

年创办1号店时,十来平米的办公室里只有一张桌子。如今111 集团的前身,就是当时1号店的子频道“1药网”,后者在2013年从1号店独立出来。

年,在失去1 号店的控股权后,于刚和刘峻岭决定将股份卖给沃尔玛,开始人生中的又一次创业——以1药网为基础,进军互联网医药健康领域,成立了以二人名字命名的“岗岭集团”。

随后几年中,1药网着力发展B2C的网上售药业务,并相继成立了两个兄弟品牌:主营B2B医药平台的“1药城”和主营互联网医院的“1诊”。2018 年4月,1药网宣布获得5000万美元融资。同年7月,1药网母公司岗岭集团更名为“111,Inc.”。

△111集团的联合创始人、执行董事长于刚  图片来源:111集团

一路走来,于刚见证了中国互联网及电子商务行业的发展,如今又继续深耕于互联网医药健康产业。作为中国互联网医药健康赴美上市第一股的创始人,于刚直言:虽然中国医药健康市场机遇很大,但由于很高的政策与行业壁垒,这一行业依旧是最难也是最晚受到互联网冲击的行业。尤其是B2C的医药电商业务,更是进展缓慢。

在此背景下,于刚最为期待的是,处方药外流和医保支付政策的放开,可以为医药电商行业的发展提供一个强有力的突破口。

从1号店到“111”,换了一种玩法

八点健闻:1号店给你带来了哪些经验教训?做对了什么,做错了什么?

于刚:经验教训太多了,但最重要的还是让我知道了掌握控股权和决策权的重要性。最正确的事情,是我们在1号店时期就看到了互联网医药健康领域的无限前景,早早作了布局和准备。

集团是由1药网发展来的,而1药网之前是1号店的一个品类。在创建1号店的时候,我们就意识到药品将是电商的一个重要品类,一定要有。

医药行业是永不落日的行业。未来五年,大健康产业的年均增长率将达到12%,其中互联网医药健康产业的年均增长,更将超过30%。为什么?首先是人口老龄化趋势日益明显,未来30年中国人口中65岁以上者的占比将翻倍。老龄化、大众长期以来的不良生活习惯,以及环境污染,致使慢病患者人数将持续增长。与此同时,由于中国药品流通环节非常碎片化,整个行业运行低效且不透明,所以患者看病难、买药贵的问题十分突出。

在这样的大环境下,中国医药市场的机遇非常大。不过,现实告诉我们,医药健康恰恰是互联网最后冲击的领域,整体发展得很慢、很难。

八点健闻:难在哪里?

于刚:难在两方面,一是政策不确定性大,二是医疗行业的壁垒很高。

在政策上,国家对医药行业的监管非常严格,资质的审核非常严,向个人消费者在线销售处方药阻碍很大。另外,医保支付体系的区域阻隔现象突出,在线医药消费难以得到医保的覆盖。

行业本身的壁垒也很高。医疗健康行业的消费者、供给决策者和买单者之间是割裂的——患者是消费者,医生是供给者和重要的决策者,医保是主要的买单者,而且三者之间存在利益冲突。怎么样打造一个模式,让这三者的利益一体化,真正解决当前的割裂问题,形成一个闭环,是我们面临的一个难题。

所以,我们需要把消费者、决策者和买单者结合成一个闭环。最开始我们做的1药网,仅是针对消费者售药这一个环节进行布局,显然无法形成闭环,所以我们现在决定改变这个模式。

八点健闻:怎么个改法?

于刚:想要做闭环,就要把消费者之外的决策者和买单者也加进来。决策者包括医院、诊所和医生;买单者包括医保和商保。只有在这样一个齐集了各方参与者的闭环中,医药电商才能充分地发展起来。我们的定位是做行业的科技赋能者:为患者赋能,帮助他们更方便地问诊购药;为药企赋能,拓宽药企销售渠道;为药店赋能,提升药店的运营能力和现金流。

这几年,我们陆续拿到了互联网药品信息服务资格证、互联网药品交易资格证,得以开展医药电商业务;同时拿到了互联网医院的牌照,可以开展在线诊疗业务。在牌照齐备的基础上,我们逐步完善了B2C医药平台“1药网”、互联网医院“1诊”、B2B医药平台“1药城”三大业务板块,构建了一个线上线下一体化的医药新零售平台,将药企、患者、医生、药店和保险结合起来。

通过这三大业务板块,我们完成了产业链的一些整合。在针对患者的服务上,最重要的是医和药的整合,“1诊”可以为患者开具处方,再通过“1药网”完成药品配送到家;患者也可以提交在其他地方获得的处方,经过“1诊”的药师审核后,获得“1药网”的配送服务。此外,是线上和线下的整合,患者可以选择在线上问诊、线上购药,也可以去就近的线下药店,出具在线上医院得到的电子处方,刷医保卡拿药回家。

另一方面,我们同时经营B、C端的业务,为此打通整合了B、C端后面的供应链。这既提升了我们自身的运营效率,又能为药店提供更高效的供应链服务。而自营和平台的整合,也让患者可以享受一站式的购买和服务。

业务短板,短在哪里?如何突破?

八点健闻:2018年,111集团的B2C业务收入8.47 亿元,同比减少0.15 亿元,相比2016 年减少0.23 亿元。这是否表明B2C业务发展不利?

于刚:B2C业务发展缓慢,主要受制于处方药外流和医保支付对线上的开放度,这两个因素也制约了用户消费习惯的培养。我认为,政策可能不会很快开放,但开放一定是趋势。在美国,线上渠道药品销售占比接近30%,因此国内市场有非常大的成长空间。

受制于目前的发展环境,我们调整了C端的获客策略,从消费型向医疗型转化。我们在投资未来,短期看B2C业务增长受阻,但我相信我们的布局已经赢得了先机。

八点健闻:如何获取更多的C端用户?

于刚:2010 年1药网还在1号店旗下时,用户数增长得就很快,但那时用户很多是靠买流量、买关键词得来的,都是消费型的,不是医疗型的,用户粘性不强。

现在我们开始慢慢地将消费型的用户转成了医疗型的用户,比如糖尿病、心脑血管疾病、肝病、某些精神疾病的患者,他们需要长期服药,对我们的黏性就会更强。

今年3 月末,我们推出了针对慢病用户的续方管理系统,这是对慢病管理体系的一次系统化升级,将提升用户忠诚度和用药依从性。

八点健闻:医疗型用户从哪来?

于刚:我们会和一些社交网络合作,也会和药企、保险、医院合作,这样可以更快触达用户。精准的渠道可以提高获客效率,比烧钱打广告更划算。

八点健闻:如何培养用户在线购药的习惯?

于刚:形成习惯的时间估计不会长,3-5年左右可以培养出大家在网上买药的习惯。但在线买药的占比,要达到当前零售电商在零售总额中的占比——约20%,大概还需要10年左右。在医药电商领域,目前零售占比仅是个位数,起点很低。

当前,影响中国用户网上购药习惯的因素有两个:一是因为药品是特殊的商品,需要通过各方助力尤其是医生的决策,让患者对在线购药有更多的信任。信任因素可能会拖慢习惯的养成;二是在中国,互联网渗透各行各业的速度很快——比如中国的线上支付发展就比欧美快很多,大众对在网上接受服务会快速适应。

业务,如何同时吸引零售药店和药企?

集团2018年年报显示,当年营收17.86亿元,同比增长86%,增长的大头是B2B业务——该板块营收同比增长近10倍,达到9.23亿元,占集团总收入过半,是营收增长的主力。

另据111 集团2019 年一季报,公司当前服务的药店超过17万家。于刚透露,今年将继续加强B2B板块布局,年内有望将供应链服务的药店扩展到23万家,这将覆盖50%的中国零售药店。

八点健闻:药店为什么选择和111 集团合作?

于刚:中国有45万家药店,超过1.3 万家经销商,呈现地域性、碎片化特点,其中20多万家药店还普遍面临“高库存、高周期、高药价,低利润”的问题。

问题怎么解决?有人想以资本整合手段将这些小的单体药店做成连锁,但此举耗时长久。我们则选择通过整合供应链的方式,整合药店资源。

具体来说,我们为实体药店提供供应链管理服务,让他们拥有更多的品种、更好的客户管理。一家小的药店基本只卖2000-4000种药品,而我们的仓库里有近30万种药品,并可为药店提供24小时送药服务,药店可以随需随采。我们还根据区域的大数据分析,给药店提供销售和组货建议。这样一来,药店的库存降低了,库存周转加快了,品类丰富了,不用担心滞销,资金周转速度也加快了。同时,我们还可以给药店提供电子处方,让药店有能力服务以前不能提供服务的患者。

八点健闻:提供给药店的药品价格,比药店自己去联采的价格低多少?

于刚:一般低1%-3%。我们的很大一块价值是帮助药店加快资金的周转,这样一来即便药店一次只能多赚1 个点,一年多周转十次就能多赚十个点。

八点健闻:药企与电商合作的动力是什么?

于刚:药企直接覆盖公立医院、大的连锁药店相对容易,但要覆盖小连锁或单体药店并不容易。我们目前服务的这17万家药店,正是药企想要扩展的增量。

我们可以算笔账:首先,中国有45 万家药店,其中单体药店占到一半;其次,中国还有两万多家民营医院。如果111 集团能够覆盖全部的单体药店,再加上一些小的连锁药店,同时覆盖所有的民营医院,那么通过111 集团的渠道,药企可以增加近一倍的销量。

其实谈下每一家药企的合作都不容易,因为药企在选择经销商时会很谨慎,对仓储、经销流程的要求很高。我们目前与98 家药企达成了直采合作,其中最长的沟通时间超过2年,最短的也要8个多月。

最期待处方外流、打通医保

米内网数据显示,2018年中国药品市场销售规模达1.76万亿元,其中公立医院终端销售占比67.7%,零售药店终端(包括实体药店和网上药店)销售占比22.7%。华创证券研报认为,如医院外的处方药的销售额能占到处方药销售总额的45%,院外市场将新增3000亿元的销售额。这部分增量,正是111 集团所渴望的蛋糕。

八点健闻:关于医药电商,目前你最期待的政策是什么?

于刚:我当然希望处方外流真的能够放开。一旦处方外流放开,医药电商B2C 的业务将快速增长。然而,自2012 年开始提起网售处方药至今,国家一直没有明确立场。我们也知道,网售处方药需要大量的配套政策,在保障公众用药安全的前提下,才能获得充分的发展。

八点健闻:最主要的障碍是什么?

于刚:医院以药养医的模式已经有几十年了,想要在短期内打破这种模式很难,因为涉及巨大的既得利益。比如,现在医院有药品的利润空间,今后售药的利润空间受挤,医院势必转而依赖诊疗费用的增长。但如果诊疗费突然大幅增加,患者肯定是不愿意的。这中间的利益怎样重新分配,也是个大难题。

八点健闻:网售处方药一旦放开,111集团的收入可以增长多少?

于刚:我们B2C端的收入预期会增长5-10倍,对B2B则不会有什么影响。

八点健闻:你们现在卖的在线处方药,处方都来自1诊吗?

于刚:基本都是,只有少量处方药是其他医院开的,我们认可后也可以卖给用户。

八点健闻:1诊当前流出的处方量有多少?

于刚:1诊拥有2000多名专业医师,其中包含90多位全职医师。1诊开出的电子处方约一半流转到1药网,另一半供给我们服务的B端药店。我们向1300多家药店提供问诊和电子处方服务,以多种形式向药店收费。随着互联网医药渗透率的提升和处方外流,相信整体处方量会有更大的提升。

八点健闻:医保线上支付的发展怎样了?

于刚:我们很期待医保线上支付,但现在医保的区域化阻隔很明显,跨区域的医保覆盖很难。此外,国家的医保费用也是有限的,重新分配也需要时间决策。

医保之外,商保也是我们探索的方向。2018年末,我们与中宏保险建立了战略合作,在大数据、用户画像的基础上,针对不同的慢病设计不同的险种。同时,我们也在和其它保险公司探讨类似的合作。

八点健闻:预期111集团还有多久实现盈利?

于刚:很快,希望两年内吧。现在,我们的营收在持续扩大,所有的成本都在下降,而且我们不烧钱。

上市只是开始

八点健闻:上市这件事,除了财富和荣誉,对你来说到底还意味着什么?

于刚:上市是一个心愿,这个心愿在1号店的时候就有了,特别是我和峻岭到今年已经搭档12年了,还有那么多跟着我们一起创业多年老员工,我们希望通过上市把大家和企业带到更高的阶段。

八点健闻:《中国合伙人》中曾说:“不要和最好的朋友合伙开公司”,你和刘峻岭两次创业搭档了整整12年,是怎么做到的?

于刚:志同道合的伙伴,会让创业变得简单,也更享受。我和峻岭每次有小小的成功,就会一起庆祝;在遇到困难时,会拍着对方的肩膀说“没有关系,将来这些都是我们的故事”。我非常幸运能遇到峻岭这个合作伙伴。

好的合伙人应该遵循这几点:一是价值观要非常一致,我们要做的是一个事业,而不是一件事;二是两人之间要非常坦诚,不能小肚鸡肠;三是两人如果能互补那是最好的。

我和峻岭都是非常强势的人,所以矛盾和分歧是不可避免的。我们做的就是批评和自我批评。每两个星期的周五,早上9点把办公室门一关,半小时内不准任何人打扰。这个时候我俩会开诚布公,指出过去两周,你哪些做得好,哪些做得不好,哪些决策我们做得对,哪些决策做的是错的。我和峻岭从来不在意一件事是你对还是我对,而是要找到真理在哪里。如果我们分歧很大,没有关系,我们把团队一起叫进来,大家讨论,最后拿出来的方案可能是团队的方案,甚至把我俩的方案全推翻了。一旦决策了,我们就会毫无保留地支持和贯彻这个决策。

八点健闻:你对111集团的的愿景是什么?今后还会再创业吗?

于刚:我们要通过科技赋能,打造中国最大的线上线下一体化的医药健康平台,解决中国医药流通“低效、不透明”的痛点,改变大众“看病难,买药贵”的现状。

我每次做事情都会全力以赴,都会当做毕生的事业。目前我没想过再创业,也没有考虑退休,我还有很多事情要做,还有很多事情可以做。

来源:八点健闻(HealthInsight)   作者: 健闻郑琪

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