关于医药新零售,200位药企销售操盘手给了这些方法……

医药 来源:E药经理人

12月3日,由中国医药市场百人研究会(以下简称“百人会”)主办,E药经理人、思享广告、桑迪品牌咨询承办的“投资趋势与营销现实对话”中国医药市场百人研究会广州论坛召开。来自医药行业近200位企业市场操盘手参会,并对行业新零售热点话题进行深入交流与分享。

在创新驱动下,要求企业不仅要产品创新,还要在销售上打开思路。从马云提出了新零售以来,医药行业也迎来了整个零售终端的变革大局。通过资本的介入,零售迅速整合,它会对产业的营销模式带来什么样的变化?在一线的操盘手们会如何应对?投资人又怎么说?

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投资的春天一直都在

当前时间点,无论是资本还是整个行业,大家都觉得是寒冬。反而在危中,机会也越来越临近,但是风险控制是贯穿始终的。

投资是否成功,有几个关键字可以再运用:

势,就是你生活在一种什么样的大背景里面。

能力,不管是你做投资、选股,还是你能够帮企业提升价值也好,能力是决定了你职业生涯的下线,所以至于说这个能力高,肯定是能获得更好的成就。

运,纯粹是一个运气的成分。

命,你碰到同一个决策,比如说我今天要投一个项目,我是以本金去投,还是加10倍的杠杆去投,可能最终不同的结果会落到不同的象限里面去。

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趋势化新零售

什么是新零售?以消费者为中心,线上和线下相结合,坪效和人效倍增。而新零售药店是结合了传统药店的广泛性和DTP药房的专业性的互联网升级。

由上图所看,因为药店数量越来越多,药店要活下去,它必须要靠很高的毛利率。很多连锁,门店销售额上不去,服务的人数在下降,交易频次在下跌,那么可能在工业去连锁的时候,就会提出各种要求,那么原因现在就很清楚。在这种情况下,工业和零售需要共赢,而且需要快速破局。

资本推动了连锁的品牌集中,而网上药店作为零售业的一个非主流渠道,到目前已经有了快速发展的趋势。而这种趋势在一线城市中较凸显。如果门店的收入大比例的来自于线上,那么这就可能算是新零售业务,同时意味着能效和坪效都得到了提升。

今日头条去年曾有个十大潜规则,排名第一的就是永远不要相信店员推荐的药。这说明消费者和药店信任关系已经崩塌且到目前没有好转。那么如何破解?成都泉源堂连锁股份有限公司董事长李灿先生说,通过新零售的不断升级,不断的根据消费者需求升级。举个例子,有一个合作的项目,3M痘痘贴,是一款物理治疗,一直在做得很不好。但是我们通过分析消费者数据,精准人群后,通过合理的手段推送信息,从页面的关联到药师的服务以后,很快把这个产品的量做到很大。从大数据、互联网到门店销售,做到了线上线下相结合,把原来盲目做守株待兔的门店生意,变成一个空军、陆军的有效结合。

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数据赋能新零售

新零售讲人货场,实际上我们也试图利用网上的数据,来自搜索的数据,来自电商的数据,但未来还会跟医院的数据和零售的数据打通。我们研究的思路,其实你看下来,背后的数据源是公开的,就是买的百度的后台数据,百度司南,还有电商的数据,情报通和生意参谋,其实这个也是另类的人货场。就是研究你那些药物治疗的人是什么人,他是什么样的场景下,有哪些问题,另外产品之间相互的竞争关系是什么。实际上它从另外一个角度,也是做了O2O的人货场新零售的研究。当然它不限于OTC,它其实可以看投资,可以看保健品,可以看处方药,都是可以的,大体上第一个是看消费者需求,第二个看解决方案。这个解决方案也不一定非要是药物,它可以包含着医疗器械,包含着一些其他的解决方案。用数据赋能新零售,才能更精准。

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处方外流、新零售对接

未来的药店,数量上会下降,更多是因为它长得不一样了,一定是这样。门店不一样了,那就意味着它的经营品类,然后它的服务管理都是不一样的。

专业药店,现在大家都是DTP,它一定要做进口的靶向药物这样一些特药,大家现在都在争这个。我们看到现在全球靶向药物和大分子药物,FDA已经批准了90个,在中国进口27个,本土在研还有80个产品,审批在加快,但是竞争是非常激烈的。以往这些专利药品进入中国市场之后,首先是院内销售,但是未来的模式,大家都看到了,现在都放在院外销售。

以前我们只是单纯的产品营销,但是现在的这些靶向药物,它还有很多附加的一些,在整个使用过程当中有很多伴随诊断的一些事情,所以它是要方案营销。新的这些专利药,它是需要在新模式、新规则下制定它的新品上市方案的,所以我们也在讲它进入市场的导入速度+方案协同性=市场份额。而非专利药,大家最近都在通过一致性评价,因为一致性评价对非专利药的挑战是非常大的,最近4+7也是大家在热议的一个话题。以前的非专利药,尤其是外企,他们更多的主战场是在医院,但是未来的主战场确实是在零售。

消费升级,一部分的药店未来,应该是说大部分的药店,其实未来是不能卖处方药的,按照现在的分级分类的征求意见稿来讲的话。对于这些药店,他们要去想的就是多元化的经营,怎么样在满足消费升级这样一个大环境下去进行品类结构的一个优化和我这样服务能力的提升。我们现在其实在围绕着药店的核心会员,去帮助他们专业打造体验式的营销模式。

医药行业不是一个普通的行业,所以新零售不单纯是一个模式上的驱动或者是技术上的驱动,也不仅仅是我们过去所学习的促销方式、陈列方法,也更不是说把传统的这种管理加强好,而是我们要用新技术和新模式去重构销售环境,打通线上线上,精准服务升级的整合。

来源:E药经理人

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